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销售谈判实用技巧分析

学习啦【谈判技巧】 志锐时间:2017-08-01 12:15:45我要投稿

  在谈判的不同发展阶段上,谈判气氛要浮现各种变化.是温柔、友好,还是慌张、强硬?是沉闷冗长,还是活跃、顺畅?这都会影响谈判双方人员的情绪变化,甚至改观双方在谈判中的地位.所以,良好的谈判气氛是使谈判顺利进行的保障。下面是学习啦小编为大家收拾的销售谈判实用技巧分析,巴望对大家有用。

  1.活跃主动地发明和谐的谈判气氛

  谈判气氛是在双方开始会谈的一瞬间就形成了,并影响将来会谈气氛的发展.因此,在谈判初始段形成的气氛非常重要,双方都应器重,力图有一个良好的开端.

  会谈伊始,双方见面,彼此寒喧,互相正式介绍,然后大家围坐在谈判桌前开始洽谈.这时的会谈气氛还是客气的、友好的,彼此大概聊一些谈判以外的话题。

  借以使气氛更加活跃、轻盈,消除互相间的生疏感、拘束感,为正式谈判打下基础.在这一期间能否争取主动,赢得对方对你的好感,很大程度上取决于对方对你的“等一印象”.第一印象在人们的相互交往中非常重要。

  如果对方在与你初次交往中,对你的言行举止、风度、气质反映良好,就会对你产生好感、相信,并愿意继续保持交往,反之,就会疏远你,而且这种印象一旦形成,就很难改观.因此,要发明相互相信的谈判气氛,就要争取给对方留下良好的第一印象.

  发明和谐、融洽的谈判气氛,开局阶段是重要的.这就是双方都器重“开场白的缘故”.但是,并不是说有良好的开端,就一苏永逸,会谈气氛时刻是融洽、和谐的.随着谈判的不断深入发展,分歧也会随之浮现。

  如果不留意维护,不采取活跃的措施,会谈气氛也会发生变化,良好的会谈气氛也会转向其反面,形成剑拔弩张、唇枪舌剑的慌张对立气氛,这无颖会阻碍谈判的进行.因此,还应随谈判的深入发展,密切留意会谈的气氛,有意识地约束和控制谈判人员的言行,使每个人自觉地维护谈判气氛,活跃促进谈判.

  当然,维护和谐的谈判气氛,并不是要我方一味迁就、忍让、迎合、讨好对方,这样,只会助长对方的无理要求,破坏谈判气氛.和谐的谈判气氛是建立在互相敬重、互相信赖、互相谅解的基础上坚持,该争取的肯定要争取。

  该让步时也要让步,只有这样,才干赢得对方的理解、敬重和相信.如果对方是见利忘义之徒,毫无谈判诚意,只想趁机钻空子,那么,就必须揭露其诡计,并考虑必要时退出谈判.

  2.随谈判进展调节不同的谈判气氛

  会谈普通应在慌张、严厉、和谐的气氛中进行.但是,人是生命的有机体,要受其生理机制的制约.长时间的慌张严厉,会使人霄失其承载能力,不利于会谈的进行.当会炎的内容比较重要时,要求会谈气氛慌张、热烈,谈判代表应一丝不苟、仔细严厉地商量磋商合同条款。

  双方就主要问题达成协议后,就应调节一下会谈的气氛.如互相开开玩笑,讲一些幽默笑话,吃些些点,喝些饮料等.当双方商量一些比较次要的细节问题时,要尽量发明轻盈、高兴、热烈、活泼的会谈气氛,使大家能够畅所欲言,有助于达成一个明智的、有效的协议.

  3.利用谈判气氛调节谈判人员的情绪

  气氛是在谈判双方人员相互接触中形成的,又对谈判人员的情绪影响甚大.在慌张、严厉的谈判气氛中,有的人沉着、镇定,有的人拘束、恐慌;有的人振奋、激昂,有的人则沮霄、消沉.为什么人们会产生各种各样的情绪体验呢?根据心理学所阐述的理论,这是人的大脑对外界刺激信号的反应不同造成的.

  随着正式谈判的开始,谈判人员大脑的运动加快了.大脑的运动轨迹有两条:首先是对外部刺激信号,如谈判各方人员进入会谈室的方式、姿势、举动、表情、目光、谈哇的声调变化等都对人的大脑产生影响。

  其次是大脑对这些信号的反映,反映的方式取决于信号的强弱.有的人会活跃反映外部信号,有的人会消极反映外部信号.如内容重要或分歧较大的谈判,会谈气氛是慌张严厉的.活跃反映者则情绪振奋,对谈判充满信心,消极反映者情绪沮丧,信心不足,疑虑重重.这会直接影响双方在谈判中应采取的行动.

  人的情绪的形成变化,受环境的影响极大.心理家实验证实,把一个人关进一个与外界隔绝,听不到任何声音的屋子里时,那么用不了多久,他就会情绪烦躁,难过至极,甚至有发疯的感觉.人的情绪,如喜、怒、哀、乐、欲,都是随外界条件变化产生的种种心理感受。

  在谈判过程中,双方人员的心理压力较大,如果会谈的气氛过于慌张、严厉,就会使一些人难以承载.如有的谈判人员会歇斯底里地情绪爆发,都是承载不了心理压力的表现.因此,谈判人员应考虑谈判气氛不能过于严厉、慌张,起码不能长时间如此。

  留意随时采用各种机警的形式调节会谈的气氛,如休会,查询有关资料,插入一些轻盈高兴的话题,提供水果、饮料、点心,改观谈判座位等.

  相悖,如果谈判气氛松松垮垮,缓缓腾腾,谈判人员的情绪也振奋不起来,会浮现漫不经心、沮丧消极、无所谓等现象.这会严重影响谈判效率,确实也是应该避免的.

  由于情绪具有感染性,因此,在某种气氛下,某个人的情绪表现也会影响另外人,这个人越有威望,越有地位,影响力也就越大,在谈判活动中,如果谈判小组尽职人在困难跟前镇定坚定,充满必胜的信心,也会给其成员带来极大的鼓鼓舞.反之,他表现慌张失措,就简单使其成员泄气、颓丧,乃至丧失信心。

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